Nel processo di vita di un prodotto, la strategia di scrematura costituisce il punto di partenza per il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Essa consiste nel mettere in evidenza le migliori qualità di un prodotto durante la comunicazione per attrarre il massimo numero di clienti. In cosa consiste la strategia di scrematura e quali sono i suoi vantaggi? L’articolo seguente vi chiarisce su questi diversi punti.
Che cos’è una strategia di scrematura?
La strategia di scrematura, come indica il nome, consiste nel rivelare la crema della crema, ossia i prodotti di grande valore. Questi prodotti sono destinati a un target molto ristretto e molto importante. Questa strategia mira a giocare sulla psicologia del cliente in modo da offrirgli un prodotto raro e di alta qualità che gli consenta di distinguersi dalla massa.
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Il cliente ottiene quindi un prodotto di alta gamma che valorizza il suo status sociale e gli consente di differenziarsi dalla massa. L’immagine del prodotto e quella del cliente vanno quindi di pari passo per favorire una strategia di scrematura riuscita con una buona strategia di marketing.
In cosa consiste una strategia di scrematura?
Il funzionamento di una strategia di scrematura si basa su tre grandi punti: la redditività, l’immagine del marchio e la flessibilità. Ognuno di questi punti racchiude vantaggi e svantaggi. È quindi importante informarsi bene sui diversi parametri di questa strategia prima di impegnarsi.
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La redditività
Per esempio, possiamo prendere in considerazione il celebre marchio Apple, leader nel mercato della telefonia mobile da circa vent’anni. Questo marchio ha scelto un posizionamento elitario per affermarsi e distinguersi dalla massa dei concorrenti.
Questa azienda possiede negozi online e fisici che offrono sia smartphone, tablet che computer a marchio Apple. Questi dispositivi, accompagnati dai loro accessori, sono proposti a prezzi ben superiori a quelli dei produttori di smartphone.
In Apple, l’ultimo modello di telefono è l’iPhone 13 Pro Max. È proposto a un prezzo di 1.259 euro con una capacità che va da 128 Go a 1 To di memoria interna. Mentre presso il suo omologo produttore, Samsung, il prezzo di uno smartphone con la stessa capacità è proposto a meno di 1.000 euro.
Apple giustifica tale differenza mettendo in evidenza la qualità superiore di questi dispositivi dotati di un sistema (sistema iOS) particolare e molto performante. Apple offre ai suoi clienti l’opportunità di appartenere a un cerchio ristretto con una totale sicurezza dei dati personali. Beneficiano inoltre di un’interazione esclusivamente con dispositivi del marchio.
Così, il maggiore vantaggio di una strategia di scrematura è che consente di redditivizzare in un tempo relativamente breve giocando sul margine di profitto. I costi possono essere ammortizzati rapidamente con i profitti generati.
L’immagine del marchio
Essa consente di lavorare, offrendo al prodotto un alto tasso di valorizzazione agli occhi del cliente. Questo posizionamento premium permette di filtrare la clientela in modo da ottenere solo clienti in grado di spendere per la qualità del prodotto. Questi clienti, essendo quindi persone di prestigio che tengono alla loro immagine, questa strategia consente di fidelizzarli. L’aspetto premium offre anche la possibilità di generare una comunità di persone che diventano ambasciatori del marchio.
Lo svantaggio in questa fase è che sarà necessario giustificare il margine di prezzo con la qualità indiscutibile del prodotto mai concorrente. È importante notare che un budget consistente è sempre allocato a questo tipo di comunicazione. Questo pesa sul budget.
La flessibilità
È importante in questo tipo di comunicazione rimanere flessibili e soprattutto tenaci di fronte alla concorrenza. Il vantaggio su questo punto è che la scrematura consente di avere una strategia evolutiva. Questa strategia consiste quindi nel fare un primo lancio del prodotto a un prezzo elevato e nel ridurre il prezzo nel tempo per ampliare la clientela. La flessibilità faciliterà anche la gestione della strategia in totale autonomia.
D’altra parte, lo svantaggio di questa strategia è il peso dell’immagine del marchio nella psicologia dei clienti. Cioè, questi ultimi potrebbero ricordare il prezzo elevato di questo prodotto anche dopo la sua riduzione.