Dans le processus de vie d’un produit, la stratégie d’écrémage constitue le point de décollage pour l’atteinte des objectifs de vente. Elle consiste à mettre en avant les meilleures qualités d’un produit pendant la communication afin d’attirer le maximum de clientèle. En quoi consiste la stratégie d’écrémage et quels sont ses avantages ? L’article suivant vous éclaire sur ces différents points.
Qu’est-ce qu’une stratégie d’écrémage ?
La stratégie écrémage comme son nom l’indique, consiste à révéler la crème de la crème, c’est-à-dire les produits de grande valeur. Ces produits sont destinés à une cible très restreinte et très importante. Cette stratégie vise à jouer sur la psychologie du client de sorte à lui offrir un produit rare et de grande qualité lui permettant de se distinguer de la masse.
Le client obtient donc un produit haut de gamme qui valorise son statut social et lui permet de se distinguer de la masse. L’image du produit et celle du client vont donc de pair pour favoriser une stratégie d’écrémage réussie avec une bonne stratégie marketing.
En quoi consiste une stratégie d’écrémage ?
Le mode d’emploi d’une stratégie d’écrémage repose sur trois grands points dont : la rentabilité, l’image de marque et la flexibilité. Chacun de ces points renferme des avantages et des inconvénients. Il convient donc de bien s’informer sur les différents paramètres de cette stratégie avant de s’y engager.
La rentabilité
Pour exemple, on peut prendre la célèbre marque Apple, leader sur le marché de la téléphonie mobile, depuis une vingtaine d’années. Cette marque a choisi un positionnement élite pour s’affirmer et se démarquer du lot des concurrents.
Cette entreprise possède des boutiques en ligne et physiques qui proposent aussi bien des portables, des tablettes que des ordinateurs de marque Apple. Ces appareils accompagnés de leurs accessoires, sont proposés à des tarifs largement au-dessus de ceux des promoteurs de smartphone.
Chez Apple, la dernière sortie de téléphone est celle du iPhone 13 pro Max. Il est proposé à un prix de 1 259 euros avec une capacité allant de 128 Go à 1 To de stockage interne. Alors que chez son homologue promoteur de la marque Samsung, le prix d’un smartphone de la même capacité est proposé à moins de 1 000 euros.
Apple justifie un tel écart en mettant en avant la qualité supérieure de ces appareils dotés de système (système iOS) particulier et très performant. Apple offre à ses clients l’opportunité d’appartenir à un cercle fermé avec une totale sécurité des données personnelles. Ils bénéficient également d’une interaction uniquement avec des appareils de la marque.
Ainsi, le plus grand atout d’une stratégie d’écrémage est qu’elle permet de rentabiliser en un temps relativement court en jouant sur la marge de bénéfice. Les charges peuvent être amorties rapidement avec les bénéfices générés.
L’image de marque
Elle permet de travailler, d’offrir au produit un fort taux de valorisation aux yeux du client. Ce positionnement premium permet de filtrer la clientèle de sorte à obtenir uniquement des clients capables de débourser pour la qualité du produit. Ces clients, étant donc des personnes de prestige qui tiennent à leur image, cette stratégie permet donc de les fidéliser. L’aspect premium offre également la possibilité de générer une communauté de personnes qui deviennent ambassadeurs de la marque.
L’inconvénient à cette étape est qu’il faudra justifier la marge de prix avec la qualité incontestable du produit jamais concurrencé. Il faut noter qu’un budget conséquent est toujours alloué à ce type de communication. Ce qui alourdit le budget.
La flexibilité
Il est important dans ce type de communication de rester flexible, et surtout tenace en face de la concurrence. L’avantage sur ce point est que l’écrémage permet d’avoir une stratégie évolutive. Cette stratégie consiste donc à faire un premier lancement du produit à fort prix et à diminuer le tarif au fil du temps de sorte à élargir la clientèle. La flexibilité facilitera également le pilotage de la stratégie en toute autonomie.
Par contre, l’inconvénient de cette stratégie est la pesanteur de l’image de marque dans la psychologie des clients. C’est-à-dire que ces derniers risquent de garder en mémoire le prix onéreux de ce produit même après sa réduction.